Conversation avec Davide Green
J’ai acheté le DVD « Real Deal » de Davide Green, parce que j’étais curieux de savoir comment un photographe canadien (il vit près de Toronto) pouvait charger 15 000,00$ pour un mariage après avoir entré dans le marché de la photographie du mariage depuis seulement trois ans.
On entend souvent parler des photographes comme Denis Reggie qui a chargé jusqu’à $54,000.00 USD pour un mariage, puis Joe Buissinck, Mike Colon, Yervant, David Jay, Bob Davis, Jessica Strickland, Bambi Cantrell et plusieurs autres qui chargent entre $5,000.00 et $30,000.00 par mariage, des sommes à faire rêver. À ces prix-là, on n’est pas obligé de faire 30 mariages par année, mais on peut se contenter d’en faire une douzaine. D’autant plus, que plusieurs de ces photographes voyagent vers des destinations féeriques pour des « destination weddings » où toutes les dépenses sont payées en plus des taux « normaux ».
Plusieurs pensent qu’il n’est pas possible de faire la même chose au Québec parce que le marché est trop petit ou le monde est trop cheap. Bien sûr, les photographes qui réussissent à charger des prix entre 5 000,00$ et 15 000,00$ ne viendront pas ici pour s’en vanter ni l’afficher partout pour que ce marché exclusif soit envahi par les coupeurs de prix qui le font pour le plaisir, pour monter leur portfolio ou simplement emmerder les photographes qui gagnent leur vie à 100% de la photo.
Il y a beaucoup plus de monde riche qu’on pourrait le croire, ici même, au Québec. Ce monde riche possède une mentalité très différente du consommateur moyen. Il y a une façon de les approcher, de leur parler, de les mettre en confiance et de satisfaire leurs besoins. Ils peuvent facilement déceler l’amateur (même talentueux) du professionnel qui continue à créer leur monde de la façon qu’ils le voient.
Suite au visionnement du DVD, « Real Deal », j’avais une seule question à poser à Davide Green. Alors, je lui ai téléphoné pour lui poser la question. J’ai laissé un message sur son répondeur. Je ne fus pas surpris qu’il me rappelle le lendemain, car je me suis aperçu que les gens les plus occupés et les plus populaires – et authentiques – sont ceux qui prennent le temps de répondre. C’est souvent comme ça qu’ils sont rendus où ils sont rendus. Même chose pour Yervant et sa femme Annie. Une générosité exemplaire. Si vous avez la chance d’assister à l’atelier de Yervant et Joe Buissinck à Toronto, je vous le recommande. J’ai assisté à un séminaire de Yervant quand il est venu à Montréal en 2004. Il dévoile littéralement TOUS ses secrets et a dépassé de beaucoup l’heure de son atelier en fin d’après-midi. (http://www.yervant.info/JoeYervant2008/Home.html)
Voici quelques conseils de Davide Green pour un « artiste » de mariage, malgré que ces conseils sont valables pour d’autres types de photographie :
Les gens qui commencent par me demander ma liste de prix et ne veulent pas établir une relation ou du moins répondre à des questions pour déterminer leurs vrais besoins - ne m'intéressent plus. Perte de salive et de temps. Point. Ce n'est plus ma clientèle.
Scénarios:
Client: Allo, j'aimerais avoir vos forfaits pour (des photos de mariage, des photos de maternité, des photos de couple, une levée de fonds, etc.).
Moi: Oui, bien sûr.
• Comment avez-vous trouvé mon nom? (Site Internet, un ami, une connaissance, un ancien client, pur hasard?).
Si site Internet:
Moi • Que pensez-vous de mon style de photos? (Je veux qu'ils soient excités, enthousiastes, vendus d'avance).
• Quelle photo vous a le plus "parlé". (S'ils sont capables de le dire, je sais qu'ils ont fait le travail préliminaire de décider. S'il n'ont rien vu, je leur demande de regarder mes photos et de me téléphoner si mon style les intéresse. Nous fixerons un rendez-vous après).
Si ami, amie ou ancien client:
Moi • Ah oui? Qu'est-ce qu'ils vous ont dit à mon sujet? (Qu'ils étaient très satisfaits, que leurs photos sont absolument superbes, qu'ils me recommandent...NOTE À MOI-MÊME: ma valeur vient d'augmenter à leurs yeux - ils veulent m'avoir pour avoir la même satisfaction et qualité que leurs amis. Le prix va devenir secondaire. En général, les gens ont tendance à se tenir avec des gens qui ont le même style de vie. Alors, si l'un peut payer, l'autre le pourra. Ou, si l'un ne peut pas, l'autre ne pourra pas non plus.)
OU
Client: Pour l'instant, nous sommes à magasiner des forfaits. Nous ne voulons pas de rencontre à ce stade. On va vous rappeler si vos forfaits nous intéressent.
Moi: Je comprends. Quand vous aurez fait le tour et serez prêts pour une rencontre, téléphonez-moi. Nous discuterons de vos besoins à ce moment-là. Bonne chance dans vos recherches.
Si oui...
Moi: Quelle date avez-vous prévue pour (votre évènement, séance de photo, mariage, etc.)? (Ils répondent). Laissez-moi voir mon calendrier.... (Disponible oui ou non).
Moi: (S'ils sont à moins de 50km). Quand pourrais-je vous rencontrer? La raison de notre rencontre est de déterminer si nous sommes compatibles entre le style de photos que j'aime faire (c'est moi l'artiste qui contrôle mon art et mes sujets) et ce que vous cherchez. Sinon, je pourrai vous recommander d'autres photographes. (On prend rendez-vous). NOTE à moi-même...je me laisse une porte de sortie si je juge que le couple ne sera pas le fun à photographier et que je ne serai pas fier de les montrer à d'autres couples.
Si je donnais une liste de prix au départ, ils l'utiliseraient pour négocier d'autres photographes. Ils trouveront toujours quelqu'un moins cher que moi. Il ne faut pas vendre le prix, mais la valeur perçue du photographe et de ses images aux yeux du client. ANCIEN JOKE: Un acheteur entre chez un concessionnaire Rolls Royce. Il demande le prix. Le vendeur dit: "Monsieur, si vous demandez le prix, c'est que vous ne pouvez pas vous permettre d'en acheter une..."
Il ne faut pas être arrogant comme l'anecdote, mais il faut avoir une attitude gagnante et contrôler ce que vous voulez faire et avec qui. J'aime mieux rien faire de l'été, que de faire des mariages où je n'aurai aucune satisfaction. Même chose pour les autres types de mandats.
Quand ils ne sont pas enthousiastes au départ, c'est mort. Combien de suivis avez-vous fait, après plusieurs jours - voire des semaines - de silence, pour vous faire dire qu'ils avaient trouvé quelqu'un d'autre? Quand vous serez tannés, décidez de faire autrement.
Il y a un début à tout. Je comprends quelqu'un qui commence, qui n'a pas beaucoup d'expérience, peu d'assurance de soi, qui veut se monter un portfolio, blah, blah, blah. Photographiez tout ce qui bouge pour prendre de l'expérience. Connaissez votre matériel à fond. Lisez des livres, prenez des ateliers, achetez des DVD d'experts, assistez (même gratuitement) des photographes dans le créneau qui vous intéresse. Ils ont toujours besoin de bras, surtout si c'est gratuit. Vous allez en apprendre beaucoup plus qu'un cours et beaucoup plus vite, sans avoir à le payer (le cours).
Si vous décidez quand même de faire des mariages à bas prix pour monter votre portfolio, exigez qu'en échange du prix de faveur que votre couple vous recommande au moins 5 autres couples qui se marient bientôt. S'ils n'en connaissent pas? Devinez combien de références vous allez recevoir d'eux? Niet! Perte de temps et d'effort.
Dans les photos à bas prix, il y a des centaines, voire des milliers de photographes amateurs, étudiants, semi-pros qui se contentent d'argent de poche et qui arrivent à peine à payer une partie de l'équipement. Dans le créneau haut de gamme, la population de photographes (et de clients) est moins grande. À ces niveaux, ce ne sont pas les prix qu'on cherche, mais un nom, un style, une assurance de professionnalisme. Une fois entré dans ce monde, les références viennent régulièrement et elles sont payantes sans avoir à trop négocier, car on s'attend à payer un prix salé. Pour eux, ça fait partie de leur monde - ils font le lien entre prix et valeur. En plus, certains détestent négocier - ça les rabaisse. La séance de photo est une étape majeure qui contribue à leur qualité de vie et non une obligation banale, parce que c'est la chose à faire au plus bas prix.
Quand on dépense des dizaines de milliers de dollars pour un mariage, on ne lésine pas sur le photographe. Si vos prix ne sont pas à la hauteur de ce qu'ils payent pour les autres choses, vous n'aurez pas le contrat.
Comme coach, c'est sur l'attitude que je travaille en premier. Une fois la croyance établie, les comportements suivent.
Dans un prochain éditorial, je donnerai des trucs pour rentabiliser les situations de "Shoot & Burn" ("Faire les photos, puis les graver sur DVD" - expression qui décrit quand une couple veut avoir toutes les photos en haute résolution plutôt que des photos imprimées et ne rien payer pour le traitement qui peut prendre jusqu'à 20 heures après un mariage).
Le profit d'un photographe se trouve dans la vente de photos et d'album et non dans les heures consacrées à prendre et à traiter des photos - à moins d'ajuster les honoraires en conséquence. Quand les clients n'achètent pas de photos et veulent les reproduire eux-mêmes, on ne fait pas de profit et en plus nos photos sont confiées à des labos consommateur. Ils montrent cette qualité à leurs connaissances, parents et amis. Quelle carte de visite! Combien de ventes peuvent être perdues à cause de ça?
Merci pour ta réponse très complete, il faut dire que le sujet me touche beaucoup et que je suis de celle qui te lis régulièrement et qui n'est pas toujours en accord avec tes dires, mais je crois tout de meme sasn te connaitre vraiment que tu dois être quelqu'un de très professionel et je prend toujours le temps de lire ce que tu dis et de l'analyser.
Je te cite:
Il y a un début à tout. Je comprends quelqu'un qui commence, qui n'a pas beaucoup d'expérience, peu d'assurance de soi, qui veut se monter un portfolio, blah, blah, blah. Photographiez tout ce qui bouge pour prendre de l'expérience. Connaissez votre matériel à fond. Lisez des livres, prenez des ateliers, achetez des DVD d'experts, assistez (même gratuitement) des photographes dans le créneau qui vous intéresse. Ils ont toujours besoin de bras, surtout si c'est gratuit. Vous allez en apprendre beaucoup plus qu'un cours et beaucoup plus vite, sans avoir à le payer (le cours).
Si vous décidez quand même de faire des mariages à bas prix pour monter votre portfolio, exigez qu'en échange du prix de faveur que votre couple vous recommande au moins 5 autres couples qui se marient bientôt. S'ils n'en connaissent pas? Devinez combien de références vous allez recevoir d'eux? Niet! Perte de temps et d'effort.
Je suis heureuse que tu es mentionné ceci car c'est mon plan de match... je lis, j'observe, je regarde... je vais prendres quelques cours!!!
Je fais des contrats à prix modique afin d'avoir la chance de me monter un porte folio mais franchement je n'avais pas penser demander des références en échanges de mon service
Donc encore une fois merci pour ta réponse tu porte à réfléchir et ce mem si je n'approuve pas toujours ce que tu dis!!! Continue tes chroniques c'est plus que du bonbon
Mommyvero
Content de savoir que tu n'approuves pas toujours ce que je dis. Je n'ai pas la science infuse et j'accepte volontier les différences d'opinion, autant que je sache ce qu'elles sont. J'ai l'esprit ouvert pour considérer d'autres options, techniques, etc. J'apprends aussi par l'essai et l'erreur. Quand une chose ne fonctionne pas, je m'y prends d'une différente façon. J'adore apprendre de nouvelles façons. Donc, il ne faut pas être gêné de contester ce que j'écris...
Mon métier principal est coach d'individus que ce soit personnel ou corporatif, face à face ou par les centaines d'ateliers et de conférences que j'ai données de Halifax à Vancouver, dans plus de 10 états américains et en France. Je fais ça à temps plein depuis 1983. Il ne faut pas être surpris de la longueur de mes messages. De temps en temps, j'aime ça brasser la cage pour voir ce qui va sortir...
Je t'invite à dire les choses que tu n'es pas d'accord avec. C'est de l'enrichissement continu.
En effet c'est très intéressant.
Richard.... Richard, tu nous arrives toujours avec ta p'tite découverte super intéressante comme ça, j'adore que tu prennes le temps de les partager avec nous.
Simple curiosité, tu passes combien d'heures par semaines à lire sur la photographie?
Quand je ne fais pas de formation, de consultation ou coaching, probablement une moyenne de 1 heure par jour en furetant plusieurs blogues et forums. Je passe énormément de temps à l'ordinateur pour concevoir des programmes de formation ou les préparer. C'est pourquoi j'ai une énorme présence ici.
La semaine prochaine, je suis à l'extérieur, donc accès seulement le soir.
Merci Richard pour cette nouvelle chronique, je l'ai préféré a l'autre car elle est plus terre a terre et donne vraiment des trucs concrets très pratique, et ca ma permis de voir le style de Joe Buissink qui est vraiment magistrale. Et ca ma inspiré beaucoup !
Merci, merci 1000 fois.
Bienvenue 1000 fois. Mitshell. C'est vrai que la première chronique était très philosophique et moins "pratique". Par contre, en passant plusieurs photographes en entrevue ou en lisant leur propre philosophie, j'ai décelé que l'attitude personnelle était souvent plus importante que la technique. C'est le "persona" ou le personnage, la personnalité d'une personne, son entregent, son charisme qui fait une très grosse différence dans sa valeur perçue. Donc, ce n'est pas à négliger si on veut vraiment se distinguer de la masse.
Puis, un mauvais photographe bon vendeur va vendre plus qu'un très bon photographe mauvais vendeur. C'est malheureux, mais c'est souvent comme ça. À talent égal, le meilleur vendeur va avoir de plus gros revenus et un meilleur style de vie.
Si vous n'avez pas vu le portfolio de Davide Green, regardez-le. Vous allez voir que ses photos ne sont pas si extraordinaires que ça, comparées à Yervant, Buissinck et Reggie. Par contre, les gens sont relativement beaux, ainsi que les endroits. Il fait des mariages à 15 000,00$. Comment peut-il faire ça? Liisez ses conseils, le reste à suivre...